企業管理培訓
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打造高績效銷售團隊

[日期:2012-06-21] [閱讀:2439] [關閉] [返回]

課程目的:
A)了解銷售主管的角色和職責。
B)學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機制,提升銷售業績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
E)如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
F)如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價?
G)如何建立科學的銷售績效考核系統?
H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點:
現場解決企業經常遇到的實際問題,把復雜的事情簡單化,學不會不算,順便帶走成套管理辦法


課程大綱
第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論:“兵王”轉換成管理者的三大任務與六項職責
優秀的銷售管理人員應具備的職業素質和能力。
做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例:木桶案例
案例:年紀輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍?

第二篇:業績才是硬道理---如何指引團隊作戰方向與提供武器
思考:.80后的銷售年輕主力軍在想什么?
故事:我爸給我錢
利用關鍵指標設置控制提升業績;
以專業化營銷指引銷售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
案例:幫幫他:---新上任銷售經理的苦惱

第三篇:不要讓員工跟你討價還價——引導團隊認同目標
思考:統領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事:客戶不在太好了
團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃
會議制度—業務會議的常見誤區——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲
業務會議的準備/執行注意事項
案例:不是匯報而是找到辦法

第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考:銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論:有效評估銷售人員的業績和跟進
案例分析與討論:管理者應做好的關鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機會管理的6P
外埠員工管理:身在千里之外法眼無處不在
討論:編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
故事:你見過老虎嗎?

第五篇:刺激銷售業績增長--銷售
思考:搞清“為什么”發錢――只有創造價值、實現增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式
案例:業績計算范本
游戲:尋找規律
練習:制定政策
討論:當前績效考評中存在的局限性
à有效的績效考評系統的標準
à如何有效的控制過程與結果
à三種典型的績效考評模式

第六篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正
案例:銷售狀元機制
理想環境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例:銷售人員的的典型薪資福利方案
故事:誰出魚翅錢
理想環境之三讓人們自我督促——競爭表面化
案例:團隊刺頭方案
理想環境之四----家里最好
案例:銷售團隊辦公室
理想環境之五使每個人都有好心態——工作快樂化
演練:自我激勵

第七篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
思考:發展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本:職務說明、任職考評
案例:晉升條件----升官就發財
故事:保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例:輔導與教練技巧與角色演練

第八篇:銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創新——讓更多腦子動起來
故事:大地瓜洗衣機
案例:試試怕什么
流程化運轉——互相幫助和檢查
故事:海爾砸冰箱之后
案例:銷售也可以流水化作業
設定指標以追蹤關鍵銷售活動
-分析團隊資源配置,將資源投放在高價值事務上
-依據分析結果,即時提供解決對策
-案例研討:有哪些方法可以提高銷售效率

第九篇:現場模擬——解決實際問題
討論:各個公司銷售模式、政策
介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
練習:冰海沉船


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